Força de vendas: o que é e como implementar

O professor e pesquisador Philip Kotler, um dos principais nomes do Marketing no mundo, em seu livro Princípios de Marketing, define a força de vendas como o elo fundamental entre a empresa e seus clientes.

É ela a responsável por conquistar novos consumidores a partir da apresentação de produtos e fechamentos de vendas. Em outra ponta, também é a força de vendas que retransmite à empresa as preocupações do cliente em relação ao produto e verifica se as necessidades daqueles estão sendo atendidas.

Esse fluxo em dois sentidos demonstra que, muito além de simplesmente realizar vendas, a força comercial deve estar preocupada em gerar valor ao consumidor e, assim, lucros para empresa.

Neste post, será apresentado como estruturar, desenvolver e avaliar corretamente a equipe de vendas, a fim de que esta tenha sucesso na captação e manutenção da clientela. Boa leitura!

Como estruturar?

Existem basicamente quatro formas de estruturar a força de vendas de uma empresa: por produto, por território, por cliente e mista. A variação a ser escolhida dependerá da quantidade de linhas de produtos que o negócio oferece e da área de atuação a ser coberta.

Território

É designada uma região geográfica exclusiva para cada vendedor, que vende a linha completa de produtos ou serviços da empresa a todos os clientes presentes naquela área.

Produto

Adotada especialmente quando um produto é muito complexo e vendedor precisa conhecê-lo em profundidade.

Cliente

Nessa organização, a empresa designa a força de vendas de acordo com clientes ou setores. Nesse tipo de estrutura, é mais fácil de a empresa criar relacionamentos mais próximos com clientes importantes.

Mista

Também conhecida como Complexa, a organização mista acontece quando a empresa possui vasta diversidade de produtos a diferentes tipos de clientes em grandes áreas geográficas. Assim, a força de vendas pode ser organizada por cliente e território; por produto e território; por produto e cliente; ou por cliente, produto e território.

Como desenvolver?

Quatro pilares sustentam o desenvolvimento de uma boa força de vendas: recrutamento, remuneração, treinamento e supervisão.

A remuneração dos vendedores deve ser atrativa para conquistar bons candidatos. Ela deve ser composta por quatro elementos: uma quantia fixa, uma variável, o reembolso de despesas e benefícios adicionais. É muito importante que tudo esteja definido com antecedência e com regras claras de metas e resultados.

A partir da definição da remuneração, a atração de bons vendedores deverá facilitar o recrutamento. Motivação e conhecimento do produto são características essenciais de um bom profissional da área comercial.

Com sua força de vendas contratada, o treinamento e a supervisão devem acontecer de maneira permanente. Além de manterem a motivação em alta, esses dois pilares são importantes para manter a equipe alinhada com os objetivos da empresa.

Como avaliar a força de vendas?

A análise da equipe comercial deve partir do relatório de vendas. Ele deve registrar os planos de trabalho do período e os índices de negócios fechados. É importante também que cada vendedor elabore um relatório de vistas, em que serão expostas detalhadamente suas atividades.

A partir da análise dessas informações, a gerência terá condições de avaliar a capacidade do colaborador em planejar o trabalho e executá-lo. É importante que essas considerações sejam expostas ao vendedor por meio do feedback.

Como foi observado, uma força de vendas tem papel determinante para impulsionar um empreendimento. O gestor deve, assim, estruturá-la de acordo com as características do seu negócio, desenvolvê-la de maneira constante e avaliá-la com o intuito de aperfeiçoar os processos.

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